Znasz to. Dzwoni klient, potrzebuje auta na jutro, pyta o cenę. Masz trzy sekundy. Rzucasz liczbę, bo tak Ci się wydaje, że pasuje, a potem przez pół dnia męczy Cię myśl, czy przypadkiem nie oddałeś kursu za grosze. Albo odwrotnie: powiedziałeś za dużo i klient poszedł do kolegi z giełdy.
Problem nie leży w tym, że masz za mało doświadczenia. Problem jest taki, że wyceniasz z głowy, zamiast z liczby. A liczbę da się policzyć w minutę.
Zanim w ogóle pomyślisz o zarobku, musisz wiedzieć, gdzie jest zero. Zero to moment, w którym nic nie tracisz i nic nie zyskujesz. Poniżej dopłacasz do własnego kursu.
Co się składa na koszt trasy? Paliwo to zwykle największa pozycja, ale nie jedyna. Do tego dochodzi kierowca, jego dieta i delegacja, opłaty drogowe i myto, amortyzacja auta, ubezpieczenia, no i kawałek Twoich kosztów biura, bo one też muszą się z czegoś spinać. Jak to wszystko zsumujesz i podzielisz przez kilometry, wyjdzie Ci realny koszt kilometra. I to jest Twój punkt odniesienia, a nie stawka, którą ktoś wykrzyczał na giełdzie.
Jak dokładnie to rozpisać, opisaliśmy krok po kroku w poradniku o realnym koszcie kilometra. Warto usiąść z tym raz i policzyć na spokojnie, bo potem korzystasz z tego przy każdej wycenie.
Jak już wiesz, ile kurs kosztuje, dokładasz marżę. I tu ważna rzecz: marża to nie jest coś, czego się wstydzisz. To jest to, z czego żyjesz, z czego płacisz ludziom i z czego rozwijasz firmę. Bez niej nie ma sensu wozić.
Ile dokładać? To zależy od kierunku, od tego jak pilny jest ładunek, od tego czy masz auto akurat w okolicy, czy musisz je ściągać na pusto. Kurs pilny na dziś jest wart więcej niż taki z tygodniowym wyprzedzeniem. Trudny załadunek, ADR, winda, długie czekanie na rampie, wszystko to podnosi wartość Twojej roboty.
Najtrudniejsza umiejętność w spedycji to nie branie kursów, tylko odmawianie. Jak stawka nie pokrywa kosztu z sensowną marżą, to nie jest okazja, tylko strata rozłożona w czasie. Lepiej zostawić auto na parkingu godzinę dłużej i znaleźć coś normalnego, niż jechać pod kreskę tylko po to, żeby koła się kręciły.
Jest jeden wyjątek. Czasem bierzesz tańszy powrót, żeby nie wracać na pusto. Ale to musi być Twoja świadoma decyzja, policzona, a nie panika. Jak masz pod ręką wyszukiwarkę ładunków powrotnych, łatwiej znaleźć coś, co domknie trasę zamiast ratować ją byle czym.
Możesz mieć super metodę wyceny, ale jak nie widzisz wyniku, dalej jedziesz na wyczuciu. Dlatego w naszym systemie liczymy realny koszt trasy i pokazujemy marżę per operator. Widzisz czarno na białym, który handlowiec bierze kursy z sensem, a który oddaje je za tanio i sam tego nie zauważa. Koniec zgadywania po miesiącu z wyciągu bankowego.
Jak masz te dane pod ręką, negocjujesz inaczej. Nie boisz się powiedzieć ceny, bo wiesz, że stoi za nią liczba, a nie Twoje samopoczucie. A jak klient zaczyna dociskać, spokojnie tłumaczysz, z czego wynika stawka. Ludzie po drugiej stronie to czują. Kto wie, o czym mówi, ten dostaje lepsze warunki, bo nie wygląda na kogoś, kto rzucił cenę z sufitu.
Jeszcze jedna rzecz, która robi robotę na dłuższą metę. Zapisuj, ile realnie wyszła każda trasa. Nie tylko stawka od klienta, ale i to, co faktycznie kosztowała: paliwo, opłaty, czas czekania. Po kilku miesiącach masz własną tabelę kierunków i wiesz, gdzie zarabiasz, a gdzie tylko Ci się wydaje, że zarabiasz. To lepszy doradca niż jakakolwiek średnia z giełdy, bo to Twoje auta i Twoje koszty, a nie cudze.
Chcesz zobaczyć, jak to działa u Ciebie w firmie? Napisz do nas, pokażemy na Twoich trasach.
Od policzenia realnego kosztu trasy: paliwo, kierowca, myto, amortyzacja, ubezpieczenia i kawałek kosztów biura. Dopiero do tego dokładasz marżę. Wycena z głowy prawie zawsze wychodzi za nisko.
Nie ma jednej liczby. Zależy od kierunku, pilności ładunku, trudności załadunku i tego, czy auto masz w okolicy. Ważne, żeby marża realnie pokrywała ryzyko i dawała zarobek, a nie tylko symboliczny naddatek nad kosztem.
Gdy stawka nie pokrywa kosztu z sensowną marżą. Wyjątkiem bywa tańszy powrót, żeby nie jechać na pusto, ale to powinna być policzona decyzja, a nie odruch.
Zostaw kontakt — pokażemy system na Twoich zleceniach i przygotujemy wycenę dla Twojej firmy.
Zapytaj o wycenę